Das erste Quartal neigt sich dem Ende zu, und ich bin mir sicher, dass die meisten von Ihnen die Ziele vergessen haben, die Sie sich im Januar (d.h. Neujahr) gesetzt haben. Jetzt ist es also an der Zeit, einen Blick auf Ihre vierteljährlichen Finanzberichte zu werfen und zu sehen, ob Sie Ihre Ziele erreichen. Unabhängig davon, ob Sie mit Ihren Ergebnissen für das erste Quartal zufrieden sind oder nicht, werfen wir einen Blick auf Möglichkeiten, Ihren Laborumsatz und -umsatz zu steigern.
In diesem Artikel gebe ich Ihnen einige Ideen und Tipps, die Ihren Gewinn in diesem Jahr sicherlich steigern werden. Der Haken an der Sache ist, dass man etwas Arbeit leisten muss, um es zu erreichen. Aber wenn Sie sich Ziele setzen und es zu einer Priorität machen, diese zu erreichen, sollten Sie Gold wert sein.
1. Bauen Sie eine Präsenz auf
Präsenz ist wichtig und sollte oberste Priorität haben! Wenn Sie kein Bewusstsein für Ihr Labor und seine Dienstleistungen schaffen, verlieren Sie potenzielle Umsätze. Wenn Ihre Labordienstleistungen benötigt werden, denken die Leute daran, sich an Sie zu wenden? Wenn nicht, ist das ein Problem und es ist an der Zeit, es zu beheben.
Präsenz bringt Bewusstsein. Wenn potenzielle Kunden nicht wissen, dass es Sie gibt, werden sie keine Geschäfte mit Ihnen machen. Um das Bewusstsein zu schärfen, beginnen Sie mit der Werbung. Platzieren Sie Werbung dort, wo Ihre Kunden sie sehen. Fachzeitschriften und Magazine sind ein guter Ausgangspunkt. Wenn Ihr Budget klein ist, versuchen Sie, Artikel zu schreiben und sie zu veröffentlichen. Es ist kostenlos und baut sehr effektiv das Bewusstsein auf.
Eine weitere Möglichkeit, das Bewusstsein zu schärfen, ist die Teilnahme an Branchenveranstaltungen und Konferenzen wie dem NCSLi Workshop und Symposium. Besser noch, holen Sie sich einen Stand und werden Sie Aussteller. Wenn Ihr Budget klein ist, seien Sie ein Moderator und halten Sie eine informative Präsentation vor einer großen Gruppe.
Ich empfehle Ihnen auch, an Veranstaltungen und Konferenzen teilzunehmen, bei denen sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten werden. Wenn die Konkurrenz gering ist, können Sie mit sehr wenig Aufwand viele neue Leads finden.
Präsenz ist der Schlüssel zum Aufbau von Markenbekanntheit. Wenn du es nicht tust, wird es jemand anderes tun. Um die Belohnungen zu ernten, die Sie brauchen, geben Sie sich Mühe und seien Sie konsequent präsent!
2. Starten Sie das Networking
Jetzt, da Sie eine Präsenz aufbauen, ist es an der Zeit, die Vorteile des Networkings zu nutzen. Networking ist wichtig und kann zu vielen unvorhergesehenen Möglichkeiten führen. Letztendlich könnte es die Geheimwaffe sein, um den Laborumsatz und den Umsatz durch Mundpropaganda stark zu steigern.
Mundpropaganda ist der beste Weg, um wertvolle Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Wenn Sie sich nicht sicher sind, lesen Sie diesen Artikel aus der Harvard Business Review. Laut der New York Times stammen 65 % des Neugeschäfts aus Empfehlungen, und eine Studie der Wharton School of Business ergab, dass der Lifetime Value eines neuen Empfehlungskunden um 16 % höher ist.
Fangen Sie an, gehen Sie raus und treffen Sie Leute! Besser noch, lernen Sie Leute kennen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, helfen Sie anderen, auch wenn Sie dies kostenlos tun. Helfen Sie nicht nur, sondern geben Sie sich alle Mühe (über die Erwartungen hinaus), um andere zu beeindrucken. Glaub mir, du wirst in Erinnerung bleiben und die Leute werden an dich denken, wenn sie deinen Service brauchen.
Außerdem ist es wichtig, an Ihrem Elevator Pitch zu arbeiten. Üben Sie, es zu sagen, und seien Sie bereit, es in 5 Sekunden oder weniger zu liefern! Die Menschen haben nicht viel Zeit, daher müssen Sie ihnen nur die wichtigsten Informationen geben. Nennen Sie den Leuten Ihren Namen, den Namen Ihres Labors und was Ihr Labor tut. Wenn sie mehr wissen wollen, werden sie fragen.
Networking ist riesig! Ich weiß, dass es einschüchternd sein kann, aber die Belohnungen sind grenzenlos. Die meisten Menschen, die du triffst, werden ähnliche Interessen haben wie du. Auf diese Weise können Sie problemlos mit anderen kommunizieren, ohne ein unangenehmes Gefühl zu haben. Wer weiß, vielleicht finden Sie ein paar neue Freunde. Im Gegenzug können sie Ihr Unternehmen an ihre Freunde und Kunden weiterempfehlen, damit sie von den Dienstleistungen Ihres Labors profitieren können.
3. Partnerschaften aufbauen
Wenn Sie sich vernetzen und Kontakte knüpfen, ist es wichtig, das Potenzial des Aufbaus von Beziehungen zu anderen Laboren zu berücksichtigen. Höchstwahrscheinlich haben Sie Kunden, die Tests und Kalibrierungen benötigen, die außerhalb des Rahmens Ihres Labors liegen. Das bedeutet, dass Sie die Arbeit an ein anderes Labor vergeben oder an ein anderes Labor verweisen müssen. Am schlimmsten ist, dass Sie diese Kunden alle zusammen an ein Labor verlieren, das ein One-Stop-Shop für den Kunden ist.
Um diesen Kreislauf zu beenden, versuchen Sie, mit Labors zusammenzuarbeiten, die von Ihren Dienstleistungen profitieren können und umgekehrt. Wenn Sie elektrische Tests und Kalibrierungen durchführen, versuchen Sie, mit einem Labor zusammenzuarbeiten, das mechanische Tests und Kalibrierungen anbietet. Gemeinsam sind Ihre Labore stärker, können einen besseren Kundenservice bieten und längere Kundenbeziehungen pflegen.
Ein weiterer Vorteil von Partnerschaften ist die Möglichkeit, große Vertragsaufträge zu unterstützen. Ich bin mir sicher, dass Sie es aufgrund des Umfangs Ihrer Dienstleistungen vermieden haben, auf Verträge oder große Firmenkunden zu bieten. Mit dem richtigen Partner ist das kein Problem mehr. Also, schließen Sie sich zusammen und suchen Sie nach größeren Aufträgen!
4. Verbessern Sie den Kundenservice
Der Kundenservice entscheidet über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens. Es ist wichtig, den Umsatz zu steigern und Kunden zu binden. Ein guter Kundenservice wird Sie weit bringen, während ein schrecklicher Kundenservice Sie zum Scheitern führt, egal wie großartig Ihr Labor ist.
Wussten Sie, dass es 6 bis 7 Mal mehr kostet, neue Kunden zu gewinnen, als Ihre bestehenden Kunden zu halten? Laut einer Studie von Bain & Co ist die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden bei einem Mitbewerber kaufen, 4-mal höher, wenn das Problem mit dem Service im Vergleich zum Preis zusammenhängt.
In einer anderen Studie von Nielsen-McKinsey würden 33 % der Verbraucher eine Marke empfehlen, die eine schnelle, aber ineffektive Antwort bietet, während nur 17 % der Verbraucher eine Marke empfehlen würden, die eine langsame, aber effektive Lösung bietet. Im RightNow Customer Experience Impact Report haben 89 % der Verbraucher aufgehört, mit einem Unternehmen Geschäfte zu machen, nachdem sie einen schlechten Kundenservice erlebt haben.
Welche Art von Erfahrung bieten Sie Ihren Kunden? Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und denken Sie darüber nach. Wenn Sie in teuren Restaurants mit großartigem Essen und miesem Service gegessen haben, dann wissen Sie, dass es Sie wirklich wütend und frustriert macht, viel Geld für eine schreckliche Erfahrung auszugeben. Höchstwahrscheinlich werden Sie nicht mehr in dieses Restaurant zurückkehren; Und wenn Sie es tun, wird es nicht so bald sein.
Die Lektion hier ist, dass Kundenservice und Geschwindigkeit wichtiger sind als der Preis. Schulen Sie Ihr Personal, um Ihren Kunden ein großartiges Erlebnis zu bieten. Wenn Sie dies nicht tun, werden sie höchstwahrscheinlich ihr Geschäft woanders verlagern.
5. Verfolgen Sie tote Zitate
Wie viele Angebote schließen Sie pro Monat ab? Wenn Sie Ihre Conversion-Rate nicht kennen, ist das ein Problem. Sie könnten eine Menge Umsatz verlieren und es nicht einmal wissen!
Als ich anfing, die Konversionsrate meines Labors zu verfolgen, schlossen wir nur 55 % der Angebote ab. Früher habe ich mich gefragt: "Warum haben wir nicht zu 100 % geschlossen?" Darüber hinaus fragte ich mich: "Wie viel Geld verlieren wir pro Monat?" und "Warum konvertieren wir nicht mehr Verkäufe?"
Also habe ich es mir zum Ziel gesetzt, meine Conversion-Rate auf 80 % zu erhöhen. Das Ergebnis: 45 % mehr Umsatz! Ohne etwas anderes tun zu müssen, als den Deal abzuschließen, konnten wir den Umsatz und den Umsatz im Labor deutlich steigern.
Angenommen, Sie erhalten jeden Monat 100.000 US-Dollar an Angebotsanfragen für Dienstleistungen und konvertieren nur 55 % oder 55.000 US-Dollar. Wenn Sie Ihre Conversion-Rate auf 80 % erhöhen, steigt Ihr Umsatz auf 80.000 US-Dollar. Das Ergebnis ist ein Gewinn von 35.000 US-Dollar pro Monat oder eine Steigerung des Laborumsatzes um 45 %, was zu einem zusätzlichen Jahresumsatz von 420.000 US-Dollar führen wird.
6. Liefern Sie Angebote innerhalb von 24 Stunden
Wie schnell kann Ihr Labor ein Angebot erstellen und liefern? Wenn Sie es nicht wissen, dann ist das ein Problem! Langsame Antworten auf Kundenanfragen können Ihre Conversion-Rate und Ihren Umsatz beeinträchtigen.
Versetzen Sie sich für eine Sekunde in die Lage Ihres Kunden. Sind Sie frustriert, wenn Sie ein Angebot von einem Unternehmen anfordern und es sich ein paar Tage oder sogar eine Woche lang nicht bei Ihnen meldet? Wenn Sie das tun, werden es auch Ihre Kunden tun, wenn Sie das Gleiche mit ihnen tun. Das Ergebnis ist, dass sie ihr Geschäft woanders hin verlagern.
Überwachen und verfolgen Sie also die Zeit, die für die Beantwortung von Kundenangebotsanfragen benötigt wird, und versuchen Sie, innerhalb von 24 Stunden auf 100 % der Anfragen zu antworten. Tun Sie dies und beobachten Sie, wie Ihre Conversion-Rate und Ihr Umsatz steigen.
7. Verbessern Sie die Bearbeitungszeit
Wie lange dauert es, bis Ihr Labor die Geräte der Kunden bearbeitet hat? Wenn Ihr Labor 14 Tage oder länger benötigt, um Kalibrierungen durchzuführen, müssen Sie Ihren Prozess bewerten.
Meiner Erfahrung nach werden Kunden, die schnellere Bearbeitungszeiten erhalten, in der Regel zu Stammkunden. Darüber hinaus geben sie mehr Geld für Kalibrierungsdienste aus und haben bessere Aufbewahrungsraten. Darüber hinaus senden sie mehr Arbeit an das Labor und verweisen mit größerer Wahrscheinlichkeit an Ihre Kalibrierdienste.
Im Jahr 2012 habe ich die Bearbeitungszeit für meine Labore von 15 auf 5 Werktage reduziert. Die Stechuhr startete in dem Moment, in dem das Gerät empfangen wurde, bis es an die Versandabteilung geschickt wurde, was manchmal einen zusätzlichen Tag hinzufügen kann. Nach 12 Monaten konsequenter Einhaltung einer durchschnittlichen Bearbeitungszeit von 5 Tagen (dies beinhaltete keine Geräte, die Reparaturen, Anpassungen usw. erforderten), beobachteten wir einen Anstieg des Jahresumsatzes um 27 % und einen Anstieg der Neukunden um 42 %. Darüber hinaus konnten unsere Kundenbeschwerden um mehr als 60% reduziert werden.
Wenn Sie immer noch der Meinung sind, dass die Bearbeitungszeit keine Rolle spielt, fragen Sie Ihre Kunden.
8. Reduzieren Sie die Versandzeit
Unabhängig davon, wie schnell Ihre Bearbeitungszeit ist, müssen Sie sich immer noch Sorgen um die Transitzeit machen. Langsame Versanddienste können sich auf die Wahrnehmung der Gesamtbearbeitungszeit durch Ihre Kunden auswirken und zu verärgerten Kunden führen.
Wenn Ihr Labor Geräte versendet, die sich geografisch in der Nähe Ihres Standorts befinden, kann es sein, dass UPS oder FEDEX nur ein oder zwei Tage benötigen, um Pakete auf dem Landweg an Ihren Kunden zu versenden. Wenn Sie jedoch Artikel im ganzen Land versenden, kann es 4 bis 6 Tage dauern, bis die Artikel an den Kunden versendet werden. Wenn Sie diese Zeit in beide Richtungen zählen, können Sie am Ende verärgerte Kunden haben, die sich anderswo nach Kalibrierdiensten umsehen.
Um dieses Problem zu lösen, empfehle ich, sich mit Kunden in Verbindung zu setzen, um ihre Bedürfnisse und Erwartungen zu besprechen. Bieten Sie als Nächstes mehrere Versandoptionen an, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Natürlich fallen zusätzliche Gebühren an, aber einige Kunden werden sich nicht darum kümmern und diese gerne bezahlen.
Eine andere Möglichkeit besteht darin, dass Sie die zusätzlichen Versandkosten in den Preis für den Kalibrierservice einbeziehen können. Achten Sie nur darauf, den Kunden darüber zu informieren, was Ihr Service bietet. Vermarkten Sie den Service angemessen und verkaufen Sie dem Kunden die Vorteile (nicht die Funktionen).
9. Verbessern Sie die Effizienz
Das Beste habe ich mir für den Schluss aufgehoben! Lassen Sie uns über Effizienz sprechen; Meine Geheimwaffe, um den Umsatz und den Umsatz im Labor zu steigern. Indem Sie Ihr Unternehmen effizienter gestalten, können Sie mehr Arbeit in kürzerer Zeit und mit weniger Ressourcen erledigen. Im Gegenzug steigern Sie den Umsatz und die Produktivität erheblich, ohne die Qualität zu beeinträchtigen.
Bevor Sie sagen, dass es nicht möglich ist, lesen Sie weiter. Ich werde Ihnen das Geheimnis verraten, um enorme Umsatzsteigerungen zu erzielen! Werfen Sie zunächst einen Blick auf Ihren gesamten Prozess von der Eingabe bis zur Ausgabe und bilden Sie ihn ab. Testen Sie nun Ihren Prozess und verfolgen Sie die Leistung jeder Phase. Wenn alles zu 100 % reibungslos läuft, versuchen Sie, jede Phase unabhängig voneinander zu überladen und suchen Sie nach Abhängigkeiten, Redundanzen und Engpässen.
Wenn Sie die Schwächen Ihres Prozesses finden, formulieren Sie Lösungen, die die Gesamtleistung verbessern. Verwenden Sie A/B-Tests (d. h. testen Sie jede Änderung unabhängig), um zu sehen, welche Änderung die größte Verbesserung bewirkt. Testen Sie Ihren Prozess so lange, bis Sie ihn für maximalen Durchsatz optimiert haben.
Als ich anfing, meine Laborprozesse zu evaluieren, um die Durchlaufzeit zu verkürzen, mochte ich die Verwendung von Kanban. Es handelt sich um eine schlanke Methodik, die von Toyota entwickelt wurde, um das Produktionsniveau zu verbessern und aufrechtzuerhalten. Mit dieser Methode konnte ich die Leistung leicht verfolgen und Engpässe finden. Als wir die Engpässe beseitigten, konnten wir den Durchsatz um 200 % steigern. Wir haben nicht nur die Bearbeitungszeit verkürzt, sondern konnten auch die Aufträge schneller in Rechnung stellen und unseren Cashflow verbessern.
Abschluss
Die Tipps, die ich hier gegeben habe, sind nicht allzu komplex. Mit ein wenig Engagement für Verbesserungen und das Setzen von Zielen können Sie ganz einfach eine große finanzielle Wirkung erzielen, ohne dass Sie Vertrieb oder Marketing betreiben müssen. Ich sage nicht, dass Vertrieb und Marketing nicht wichtig sind, denn das sind sie. Stattdessen sage ich, dass wir zu oft externe Einflüsse für unsere Probleme verantwortlich machen, anstatt uns auf die Lösung interner Probleme zu konzentrieren.
Probieren Sie diese Tipps aus und kontaktieren Sie mich und teilen Sie mir Ihre Ergebnisse mit!
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