يقترب الربع الأول من نهايته، وأنا متأكد أن معظمكم قد نسي الأهداف التي وضعتموها في يناير (أي أهداف رأس السنة). لذا، حان الوقت الآن للاطلاع على تقاريركم المالية الفصلية ومعرفة مدى تحقيقكم لأهدافكم. سواء كنتم راضين عن نتائج الربع الأول أم لا، دعونا نلقي نظرة على طرق زيادة مبيعات وإيرادات مختبركم.
في هذه المقالة، سأقدم لك بعض الأفكار والنصائح التي ستزيد أرباحك هذا العام بالتأكيد. لكن المهم هو بذل بعض الجهد لتحقيق ذلك؛ ولكن إذا حددت أهدافًا وجعلت تحقيقها أولوية، فستكون في منتهى السهولة.
1. بناء حضور
الحضور مهم ويجب أن يكون أولوية قصوى! إذا لم تُعزز الوعي بمختبرك وخدماته، فأنت تُفقد مبيعات محتملة. عندما تكون خدمات مختبرك مطلوبة، هل يفكر الناس في التواصل معك؟ إذا لم يكن كذلك، فهذه مشكلة وحان الوقت لحلّها.
الحضور يُعزز الوعي. إذا لم يكن العملاء المحتملون على دراية بوجودك، فلن يتعاملوا معك. لزيادة الوعي، ابدأ بالإعلان. ضع إعلاناتك في أماكن يراها عملاؤك. المجلات والصحف المتخصصة نقطة انطلاق رائعة. إذا كانت ميزانيتك محدودة، فحاول كتابة مقالات ونشرها. إنها مجانية وتعزز الوعي بفعالية كبيرة.
هناك طريقة أخرى لزيادة الوعي وهي حضور فعاليات ومؤتمرات متخصصة، مثل ورشة عمل وندوة NCSLi . والأفضل من ذلك، احجز جناحًا وكن عارضًا. إذا كانت ميزانيتك محدودة، فكن مقدمًا وقدم عرضًا تقديميًا غنيًا بالمعلومات لمجموعة كبيرة.
أنصحك أيضًا بحضور الفعاليات والمؤتمرات التي يتواجد فيها عملاؤك المحتملون. إذا كانت المنافسة منخفضة، يمكنك العثور على العديد من العملاء المحتملين الجدد بجهد بسيط.
الحضور هو مفتاح بناء هوية العلامة التجارية. إن لم تكن أنت من سيقوم بذلك، فسيقوم به غيرك. لجني الثمار، عليك بذل الجهد والتواجد الدائم!
2. ابدأ في التواصل
الآن وقد بدأتَ ببناء حضورٍ قوي، حان الوقت للاستفادة من فوائد التواصل. فالتواصل مهمٌّ ويمكن أن يُتيح فرصًا غير متوقعة. وفي نهاية المطاف، قد يكون السلاح السري لزيادة مبيعات وإيرادات المختبرات بشكلٍ كبير من خلال التوصيات الشفهية.
التوصيات الشفهية هي أفضل طريقة لكسب عملاء قيّمين وزيادة الإيرادات. إذا لم تكن متأكدًا، فاطلع على هذه المقالة من مجلة هارفارد للأعمال . وفقًا لصحيفة نيويورك تايمز، فإن 65% من الأعمال الجديدة تأتي من التوصيات، وقد وجدت دراسة أجرتها كلية وارتون لإدارة الأعمال أن القيمة الدائمة للعميل الجديد المُحال أعلى بنسبة 16%.
ابدأ بالخروج والتعرف على الناس! والأفضل من ذلك، تعرّف على الناس. لتحقيق أفضل النتائج، ساعد الآخرين حتى لو كان ذلك مجانًا. لا تكتفِ بالمساعدة، بل ابذل جهدًا إضافيًا (يفوق التوقعات) لإبهار الآخرين. صدقني، سيتذكرك الناس وسيتذكرونك عندما يحتاجون إلى خدماتك.
من المهم أيضًا التركيز على عرضك التقديمي المختصر. تدرب على إلقائه وكن مستعدًا لتقديمه في خمس ثوانٍ أو أقل! الوقت ضيق، لذا عليك أن تُقدم لهم أهم المعلومات فقط. أخبرهم باسمك، واسم مختبرك، وطبيعة عمله. إذا أرادوا معرفة المزيد، فسيسألونك.
التواصل الاجتماعي أمرٌ بالغ الأهمية! أعلم أنه قد يكون مُخيفًا، لكن ثماره لا تُحصى. معظم الأشخاص الذين ستقابلهم لديهم اهتمامات مُشابهة لاهتماماتك. هذا سيُتيح لك التواصل بسهولة مع الآخرين دون الشعور بالحرج. من يدري، قد تُكوّن صداقات جديدة. في المقابل، قد يُرشّحون عملك لأصدقائهم وعملائهم للاستفادة من خدمات مختبرك.
3. إنشاء الشراكات
عند بناء شبكة علاقاتك، من المهم مراعاة إمكانية بناء علاقات مع مختبرات أخرى. غالبًا، قد يكون لديك عملاء يحتاجون إلى فحوصات ومعايرات خارج نطاق مختبرك، ما يعني أنك ستضطر إلى التعاقد من الباطن أو إحالة العمل إلى مختبر آخر. والأسوأ من ذلك كله، أنك قد تفقد هؤلاء العملاء تمامًا لصالح مختبر يقدم خدمات شاملة للعميل.
لإنهاء هذه الدورة، حاول التعاون مع المختبرات التي قد تستفيد من خدماتك، والعكس صحيح. إذا كنت تُجري اختبارات ومعايرات كهربائية، فحاول التعاون مع مختبر يُقدم اختبارات ومعايرات ميكانيكية. معًا، تُصبح مختبراتك أقوى، وتُقدم خدمة عملاء أفضل، وتُحافظ على علاقات أطول مع العملاء.
من فوائد الشراكة أيضًا القدرة على دعم مشاريع العقود الكبيرة. أنا متأكد من أنك تجنبت تقديم عروض على عقود أو حسابات شركات كبيرة نظرًا لنطاق خدماتك. مع الشريك المناسب، لن تُشكّل هذه المشكلة مشكلة بعد الآن. لذا، تعاون وانطلق نحو مشاريع أكبر!
4. تحسين خدمة العملاء
خدمة العملاء هي أساس نجاح أعمالك أو فشلها. فهي ضرورية لزيادة الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء. خدمة العملاء المتميزة ستقودك إلى النجاح، بينما خدمة العملاء السيئة ستقودك إلى الفشل، مهما كان مختبرك ممتازًا.
هل تعلم أن تكلفة استقطاب عملاء جدد أعلى بستة إلى سبعة أضعاف من تكلفة الاحتفاظ بعملائك الحاليين؟ وفقًا لدراسة أجرتها شركة باين آند كو، فإن احتمالية شراء العملاء من منافسين تزيد بأربعة أضعاف إذا كانت المشكلة تتعلق بالخدمة وليس السعر.
في دراسة أخرى أجرتها شركة نيلسن-ماكينزي، يُوصي 33% من المستهلكين بعلامة تجارية تُقدم استجابة سريعة ولكن غير فعّالة، بينما يُوصي 17% فقط منهم بعلامة تجارية تُقدم حلولاً بطيئة ولكن فعّالة. وفي تقرير "رايت ناو" لتأثير تجربة العملاء، توقف 89% من المستهلكين عن التعامل مع شركة بعد تجربة خدمة عملاء سيئة.
إذًا، ما نوع التجربة التي تقدمها لعملائك؟ فكّر في الأمر للحظة. إذا سبق لك تناول الطعام في مطاعم فاخرة ذات طعام رائع وخدمة سيئة، فأنت تعلم أن إنفاق الكثير من المال على تجربة سيئة يُشعرك بالغضب والإحباط. على الأرجح، لن تعود إلى ذلك المطعم؛ وإن فعلت، فلن يكون ذلك قريبًا.
الدرس هنا هو أن خدمة العملاء والسرعة أهم من السعر. درّب موظفيك على تقديم تجربة رائعة لعملائك. إن لم تفعل، فمن المرجح أن يتجهوا إلى مكان آخر.
5. متابعة الاقتباسات الميتة
كم عدد عروض الأسعار التي تُبرمها شهريًا؟ إذا كنت لا تعرف معدل التحويل، فهذه مشكلة. قد تخسر الكثير من المبيعات دون أن تدري!
عندما بدأتُ بتتبع معدل التحويل في مختبري، كنا نُبرم 55% فقط من عروض الأسعار. كنتُ أسأل نفسي: "لماذا لم نُبرم 100%؟". كما تساءلتُ: "كم من المال نخسر شهريًا؟" و"لماذا لا نُحقق المزيد من المبيعات؟"
لذا، وضعتُ هدفًا لزيادة معدل التحويل إلى 80%. والنتيجة، زيادة في الإيرادات بنسبة 45%! دون الحاجة إلى أي شيء سوى إتمام الصفقة، تمكنّا من زيادة مبيعات وإيرادات المختبر بشكل ملحوظ.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تتلقى طلبات عروض أسعار بقيمة 100,000 دولار أمريكي شهريًا، وأن نسبة التحويل لا تتجاوز 55% أو 55,000 دولار أمريكي. بزيادة نسبة التحويل إلى 80%، سترتفع مبيعاتك إلى 80,000 دولار أمريكي. والنتيجة هي ربح شهري قدره 35,000 دولار أمريكي، أو زيادة بنسبة 45% في مبيعات المختبرات، مما سيُدرّ إيرادات سنوية إضافية قدرها 420,000 دولار أمريكي.
6. تسليم عروض الأسعار خلال 24 ساعة
ما مدى سرعة إعداد مختبرك لعرض الأسعار وتسليمه؟ إذا لم تكن تعرف، فهذه مشكلة! قد يؤدي البطء في الرد على استفسارات العملاء إلى انخفاض معدل التحويل ومبيعاتك.
ضع نفسك مكان عميلك للحظة. هل تشعر بالإحباط عندما تطلب عرض سعر من شركة ولا ترد عليك لبضعة أيام أو حتى أسبوع؟ إذا كان الأمر كذلك، فسيشعر به عملاؤك أيضًا عندما تفعل الشيء نفسه معهم. والنتيجة، سيتجهون إلى شركات أخرى.
لذا، راقب وتتبّع الوقت المستغرق للرد على استفسارات العملاء حول عروض الأسعار، واحرص على الرد على جميع الطلبات خلال ٢٤ ساعة. افعل ذلك وشاهد ارتفاع معدل التحويل وإيراداتك.
7. تحسين وقت التنفيذ
كم من الوقت يستغرق مختبرك لمعالجة معدات العميل؟ إذا استغرق مختبرك 14 يومًا أو أكثر لمعالجة المعايرات، فعليك تقييم عملية المعالجة.
من واقع خبرتي، عادةً ما يصبح العملاء الذين يحصلون على وقت استجابة أسرع عملاء دائمين. بالإضافة إلى ذلك، ينفقون أموالًا أكثر على خدمات المعايرة، ويتمتعون بمعدلات استبقاء أعلى. علاوة على ذلك، يرسلون المزيد من الأعمال إلى المختبر، ويزداد احتمال إحالة خدمات المعايرة إليك.
في عام ٢٠١٢، قلّصتُ زمن إنجاز مختبراتي من ١٥ إلى ٥ أيام عمل. كان وقت العمل يبدأ من لحظة استلام المعدات حتى إرسالها إلى قسم الشحن، مما قد يضيف يومًا إضافيًا في بعض الأحيان. بعد ١٢ شهرًا من الحفاظ على متوسط زمن إنجاز ٥ أيام (هذا لا يشمل المعدات التي تتطلب إصلاحات أو تعديلات، إلخ)، لاحظنا زيادة بنسبة ٢٧٪ في الإيرادات السنوية وزيادة بنسبة ٤٢٪ في عدد العملاء الجدد. علاوة على ذلك، انخفضت شكاوى عملائنا بأكثر من ٦٠٪.
إذا كنت لا تزال تعتقد أن وقت التنفيذ لا يهم، اسأل عملائك.
8. تقليل وقت الشحن
مهما كانت سرعة تسليم شحنتك، لا يزال عليك القلق بشأن وقت التسليم. قد تؤثر خدمات الشحن البطيئة على انطباع عميلك عن وقت التسليم الإجمالي، وقد تؤدي إلى غضبه.
عندما يشحن مختبرك معدات قريبة جغرافيًا من موقعك، قد تستغرق شركة UPS أو FEDEX يومًا أو يومين فقط لشحن الطرود إلى عميلك برًا. أما عند شحن المنتجات عبر البلاد، فقد يستغرق شحنها إلى العميل من 4 إلى 6 أيام. إذا احتسبت هذه المدة في كلا الاتجاهين، فقد ينتهي بك الأمر مع عملاء غاضبين سيبحثون عن خدمات معايرة في أماكن أخرى.
لحل هذه المشكلة، أنصح بالتواصل مع العملاء لمناقشة احتياجاتهم وتوقعاتهم. بعد ذلك، عرض خيارات شحن متعددة تلبي احتياجاتهم. بالطبع، ستكون هناك رسوم إضافية، لكن بعض العملاء لن يكترثوا وسيقبلون بدفعها.
خيار آخر هو تضمين تكاليف الشحن الإضافية في سعر خدمة المعايرة. فقط تأكد من إعلام العميل بما تقدمه خدمتك. سوّق الخدمة بشكل مناسب، واعرض على العميل مزاياها (لا ميزاتها).
9. تحسين الكفاءة
لقد تركتُ الأفضل للنهاية! لنتحدث عن الكفاءة؛ سلاحي السري لزيادة مبيعات وإيرادات المختبرات. بتحسين كفاءة مؤسستك، ستتمكن من إنجاز المزيد من العمل في وقت أقل وبموارد أقل. في المقابل، ستزيد الإيرادات والإنتاجية بشكل كبير دون التأثير على الجودة.
قبل أن تقول إنه مستحيل، تابع القراءة. سأخبرك بسر تحقيق مكاسب هائلة في الإيرادات! أولًا، ألقِ نظرة على عمليتك بأكملها من المدخلات إلى المخرجات وخطط لها. الآن، اختبر عمليتك وتتبع أداء كل مرحلة. إذا سار كل شيء بسلاسة تامة، فحاول زيادة تحميل كل مرحلة بشكل مستقل وابحث عن أي تبعيات أو تكرارات أو اختناقات.
عندما تكتشف نقاط ضعف عمليتك، صِغ حلولاً تُحسّن الأداء العام. استخدم اختبار A/B (أي اختبر كل تغيير على حدة) لمعرفة أي تغيير يُحقق أكبر قدر من التحسين. استمر في اختبار عمليتك حتى تُحسّنها لتحقيق أقصى إنتاجية.
عندما بدأتُ بتقييم عمليات مختبري لتقليل زمن الإنتاج، أعجبتني منهجية كانبان. إنها منهجية رشيقة طورتها تويوتا لتحسين مستويات الإنتاج والحفاظ عليها. باستخدام هذه المنهجية، تمكنتُ من تتبع الأداء بسهولة وتحديد نقاط الضعف. وعندما أزلنا هذه النقاط، زادت الإنتاجية بنسبة 200%. لم يقتصر الأمر على تحسين زمن الإنتاج فحسب، بل تمكنا أيضًا من إصدار فواتير العمل بشكل أسرع وتحسين تدفقنا النقدي.
خاتمة
النصائح التي قدمتها هنا ليست معقدة للغاية. بقليل من الالتزام بالتحسين وتحديد الأهداف، يمكنك بسهولة تحقيق تأثير مالي كبير دون الحاجة إلى أي مبيعات أو تسويق. لا أقول إن المبيعات والتسويق غير مهمين، لأنهما كذلك. بل أقول إننا غالبًا ما نلوم التأثيرات الخارجية على مشاكلنا بدلًا من التركيز على حل المشكلات الداخلية.
لذا، جرب هذه النصائح وتأكد من الاتصال بي وإخباري بالنتائج!
1. 7 إحصائيات مدهشة حول برامج إحالة العملاء
2. 10 إحصائيات حول التسويق بالإحالة يجب على كل شركة معرفتها
3. 18 إحصائية مثيرة للاهتمام ستدفعك إلى إعادة التفكير في عملية خدمة العملاء الخاصة بك
4 تعليقات